房產(chǎn)中介與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)事：未來能出現(xiàn)規(guī)則制定者嗎？

2019-02-07 來源：和訊名家

評論

　　駐馬店房產(chǎn)在線訊駐馬店房產(chǎn)信息網(wǎng)小編了解到房產(chǎn)行業(yè)可以稱得上是為數(shù)不多的、未被互聯(lián)網(wǎng)攻破的行業(yè)。這個萬億市場規(guī)模的行業(yè)至今沒有出現(xiàn)真正千億體量的大經(jīng)紀(jì)公司。原先行業(yè)中的幾大玩家——搜房的股價幾乎遭到了腰斬，21世紀(jì)由于市值太低被迫退市，而我愛我家的一些股東持續(xù)減持手中股權(quán)。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)曾試圖從線上發(fā)起一輪攻擊，但無論是愛屋吉屋還是搜房，最后都偃旗息鼓了。2017年7月，愛屋吉屋的交易數(shù)據(jù)比兩年前下滑了10倍，風(fēng)光不再，逐漸淡出市場。

　　傳統(tǒng)中介們坐在門店里發(fā)笑，就像一個智慧老人對新生兒說，你還沒有看清事情的真相。行業(yè)的某些底層機(jī)制給了他們信心，在一個未充分進(jìn)化、房源不透明且非獨(dú)家、標(biāo)的物大而消費(fèi)頻次低的市場，門店為它們筑起了高高的城墻，將互聯(lián)網(wǎng)線上的對手們擋在外面。但這也成了它們自身的桎梧。

　　中外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都尚未出現(xiàn)真正的巨頭。在美國，流量層的公司Zillow市值約70億美元，明星公司Redfin完成了線上線下的交易閉環(huán)，但直營模式導(dǎo)致其市占未能突破1%，估值與Realogy一樣，只有近20億美元。

　　“美國是600億美元的傭金，應(yīng)該長成一個600億美元估值的公司才對，但是Zillow太小了�！辨溂已芯吭涸洪L楊現(xiàn)領(lǐng)接受《財經(jīng)》(博客,微博)記者采訪時說，問題也許在于沒有公司貫穿平臺流量層、品牌層、底層規(guī)則。

　　國內(nèi)的激烈競爭催生了一些利潤走低、服務(wù)下降等現(xiàn)狀，行業(yè)亦亟待變革。21世紀(jì)不動產(chǎn)中國區(qū)總裁兼CEO盧航說，這是非常關(guān)鍵的三年，對中國房地產(chǎn)而言，各個層面對這個行業(yè)的不滿已經(jīng)積累到了一個巔峰的狀態(tài)，“政府忍無可忍了，經(jīng)紀(jì)人不開心，消費(fèi)者最近就是兩個字‘憤怒’，這種情況下怎么可能不變呢？這個變肯定是比較大的變化�！�

　　變化在發(fā)生中。貝殼的問世加速了對手們的裂變。58同城除了推動“真房源”，還發(fā)布了臨感VR看房、房源全息字典、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)大學(xué)；21世紀(jì)不動產(chǎn)加大了對科技系統(tǒng)建設(shè)的投入以及M+的生態(tài)建設(shè)，以借此加固門店之間的合作成果；而進(jìn)入大陸28年一直堅持直營的中原地產(chǎn)，也于6月13日正式啟動加盟，開始平臺化轉(zhuǎn)型。整個行業(yè)都在加速前進(jìn)。

　　入局

　　徐州（樓盤）市800多家中介門店分布在它狹長地形的中間城區(qū)，和三線城市具有的典型特征一樣，它們小而分散，多為家庭經(jīng)營。馬路邊的一家個體店，雜物讓店面顯得擁擠，一位女士剝著豆角，向來客介紹黑板上用彩色粉筆寫的傭金、房源信息。

　　在一家品牌門店，白襯衫黑褲子的經(jīng)紀(jì)人用一種難懂的當(dāng)?shù)胤窖曰ハ嘟涣髦�，老板看著很年輕，手上、脖子上纏了幾串大金鏈子，談?wù)撈鹪诋?dāng)?shù)刈鲑I賣的風(fēng)俗人情。一線城市的品牌商將三四線城市比作它們十年前的樣子，“（它們）還未經(jīng)過充分競爭，未經(jīng)過市場洗禮呢�！北R航在他位于北京國貿(mào)附近的一家寫字樓的19層說。

　　在中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)激烈廝殺以前，2000年，21世紀(jì)進(jìn)入中國，次年鏈家成立。

　　基于1994年－1995年市場化改革背景，公房可以轉(zhuǎn)化為個人產(chǎn)權(quán)，2000年北京也允許了已購公房上市交易，中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)隨之起步。

　　那正是中國互聯(lián)網(wǎng)第一波熱潮興起之時，新浪、網(wǎng)易、搜狐陸續(xù)在納斯達(dá)克上市，李彥宏在中關(guān)村(000931)創(chuàng)立百度，隨后馬云創(chuàng)立淘寶、支付寶，騰訊打贏了微軟MSN，并收購了張小龍的Foxmail。

　　新聞報道這樣描繪當(dāng)時的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)：中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)企業(yè)是我們經(jīng)常在街頭看到的，小門臉經(jīng)營，幾個看似經(jīng)驗(yàn)豐富但實(shí)在無法讓人完全相信的工作人員，在媒體上經(jīng)常聽說哪家房屋中介公司欺騙了消費(fèi)者的報道。

　　這與20世紀(jì) 50年代的美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)相似。當(dāng)時美國的經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模一般較小，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量只有4人－5人左右，多采用夫妻店的形式，公司之間很少相互協(xié)作，傭金低，服務(wù)也少。

　　但后來，情況發(fā)生了變化。美國小的經(jīng)紀(jì)公司開始走向合作，每周末聚集到一起共享房源，訂立一些簡單的行業(yè)規(guī)范，逐漸出現(xiàn)了MLS系統(tǒng)（Multiple Listing System，不同房源上市系統(tǒng)）。隨著房源比率的增加，大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司逐漸加入，不同城市之間的MLS系統(tǒng)也開始交流。上世紀(jì)70年代，MLS已覆蓋了市場上約90%的房源。

　　MLS為行業(yè)確立了一套獨(dú)家委托、房源集中展示的底層協(xié)作規(guī)則。賣方經(jīng)紀(jì)人在簽訂獨(dú)家代理委托合同之后的72小時之內(nèi)，需將相關(guān)的房源信息輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人共享房源信息，房源成交后買賣方經(jīng)紀(jì)人平分6%的傭金。今天，美國約有近900家服務(wù)于本地化經(jīng)紀(jì)人的MLS，幾乎全部由本地經(jīng)紀(jì)人協(xié)會創(chuàng)建和管理。

　　受MLS機(jī)制影響，中小經(jīng)紀(jì)公司為提高辨識度更青睞特許加盟。上世紀(jì)90年代，行業(yè)迎來了一波整合潮，大的經(jīng)紀(jì)公司開始擴(kuò)張規(guī)模。高峰時期，21世紀(jì)加盟經(jīng)紀(jì)人數(shù)超過13萬，已成為美國和全球最大的單一品牌加盟機(jī)構(gòu)。

　　當(dāng)它進(jìn)入中國，上述報道寫道，如果市場完全開放，中外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自由競爭，“那就好像一個嗷嗷待哺的孩子和一個正值壯年的小伙子在準(zhǔn)備舉行一場拳擊比賽，結(jié)果自不必說”。

　　當(dāng)時的入局者大致有四個派系：一是以21世紀(jì)不動產(chǎn)為代表的美式，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，核心做加盟；二是以中原地產(chǎn)為代表的港式，強(qiáng)調(diào)交易為王，成交優(yōu)先；三是以信義地產(chǎn)為代表的臺式，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，注重品質(zhì)；四是以鏈家、我愛我家為主的大陸企業(yè)，主做直營連鎖。

　　從今天的局面看，那時的預(yù)測并不準(zhǔn)確。

　　鏈家的崛起

　　關(guān)于鏈家崛起的故事，市面上有許多傳說。最常見的一種是鏈家能“熬”過周期。

　　有一個被記下的故事是，2003年非典期間，北京喧鬧的街市變得蕭條冷清，許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的分店都不開業(yè)了，交易量降至冰點(diǎn)，但鏈家的門店照開不誤。公司領(lǐng)導(dǎo)說，鬧非典也還是會有人租房買房，都關(guān)門，顧客怎么辦？等到了年底，一批老牌中介被洗牌出局了。

　　2005年春，國家加強(qiáng)宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)行業(yè)有所降溫，但中大恒基、鏈家、我愛我家為首的三大中介保持?jǐn)U張。當(dāng)時的鏈家高管說，投資減速，新樓盤減少，正是二手房市場發(fā)展的大好時機(jī)。彼時的鏈家相對弱小，截至2004年只有30家店，擴(kuò)張后2007年門店超過300家。龍頭中大恒基有1000多家店，而扎根三環(huán)以內(nèi)，最先建設(shè)ERP系統(tǒng)的我愛我家也更受寵。

　　等到2008年，商品房取代公房逐步成為市場交易主體，金融危機(jī)爆發(fā)，關(guān)于行業(yè)的報道標(biāo)題大多鑲上了“拐點(diǎn)”、“終結(jié)”、“大考”等詞，中大恒基由于瘋狂擴(kuò)張倒下了，鏈家成了龍頭。

　　而每次波動中原地產(chǎn)等會快速地關(guān)店，看起來這是個反規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)。

　　不少行業(yè)觀察者認(rèn)為，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)高度依賴人，模式很重，提供下一次服務(wù)的邊際成本不可能明顯下降，加之?dāng)U張帶來的成本和風(fēng)險波動，呈現(xiàn)出反規(guī)模效應(yīng)的特點(diǎn)。大公司與小公司相比，不具備成本上的競爭優(yōu)勢，公司沒有必要變大，因此行業(yè)以中小企業(yè)為主。

　　在美國高度重視人、并有MLS作為保護(hù)機(jī)制的情況下，大公司都是輕資產(chǎn)化的特許經(jīng)營公司，最大的特許公司Realogy經(jīng)過拆分后，市占率只有25%左右。

　　但也有研究表明，如果一個經(jīng)紀(jì)公司既做賣方經(jīng)紀(jì)服務(wù)，也做買方經(jīng)紀(jì)服務(wù)，就可以實(shí)現(xiàn)一定程度的范圍經(jīng)濟(jì)，把成本降低。

　　中國是典型的非獨(dú)家市場，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)買賣雙方，成交效率很大程度上取決于房與客的數(shù)量�！皟烧呔拖衤閷⑴疲磥硐慈�，碰撞點(diǎn)多了才會成交�！编俗EO夏青寧對《財經(jīng)》記者說。

　　也就是說，房與客的數(shù)量到達(dá)一定規(guī)模，就可以形成范圍經(jīng)濟(jì)。經(jīng)紀(jì)公司不是沒有規(guī)模效應(yīng)，而是絕大部分公司未能達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)所需要的“規(guī)模臨界點(diǎn)”。

　　盧航說，很早意識到非獨(dú)家市場里市占率重要性的是鏈家，不僅意識到，還落到實(shí)處，例如將其列為重要的考核指標(biāo)。

　　那時的鏈家以一種不賺錢的方式，通過門店、人員擴(kuò)張，在三環(huán)外還沒有充分競爭的市場、在每個商圈形成山頭，這種擴(kuò)張?zhí)岣吡顺杀�，也為鏈家吸引了更多的房源、客源，兩者日漸成正循環(huán)。鏈家的控盤率越來越高，成交率越來越高，進(jìn)而市占率也越來越高。最終，鏈家沖破了規(guī)模效應(yīng)的臨界點(diǎn)。2009年，鏈家在北京的市占率已達(dá)到22%，而直到今天，行業(yè)第二我愛我家的市占率還在13%徘徊。之后，鏈家的市占率持續(xù)上漲，穩(wěn)定在了今天的50%左右，這是行業(yè)忍受壟斷的極限。

　　中大恒基留下的陰影，鏈家沒有忘記，取得規(guī)模后的鏈家得出一個結(jié)論，“人打不過系統(tǒng)”，于是開始搭建一整套IT系統(tǒng)。據(jù)稱，鏈家董事長左暉2007年通過“清華總裁班”結(jié)識了大連（樓盤）同行——好旺角董事長高軍，后者對二手房交易的流程分解和過程管理非常在行，之后鏈家與好旺角合作，引入SE（Sale Efficiency）系統(tǒng)。

　　這套系統(tǒng)可以讓經(jīng)紀(jì)人完成從房源錄入、過程管理到成交撤單的所有環(huán)節(jié)，同時讓公司對全過程進(jìn)行監(jiān)督和風(fēng)險管控，第二年，“鏈家在線”（鏈家網(wǎng)前身）上線，鏈家建成業(yè)內(nèi)最大中央機(jī)房HERP系統(tǒng)。

　　到了2009年，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了包括58同城、趕集網(wǎng)、搜房網(wǎng)、安居客、新浪樂居等一大批純互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)信息服務(wù)企業(yè)，鏈家則引入IBM戰(zhàn)略咨詢，推進(jìn)真房源和C端產(chǎn)品。2014年，鏈家網(wǎng)上線，成立ACN（Agent Cooperate Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）機(jī)制。

　　ACN是指在遵守房源信息充分共享等規(guī)則前提下，經(jīng)紀(jì)人之間以不同的角色共同參與到一筆交易，如房源錄入、鑰匙、維護(hù)、成交等，并按照各角色的分傭比例進(jìn)行傭金分成的一種合作模式。

　　真房源和ACN機(jī)制結(jié)合，就像復(fù)刻了一個美國的MLS系統(tǒng)。而真房源的要點(diǎn)是“讓信息在組織內(nèi)部快速高效無差異地傳遞”。有人總結(jié)“人打不過系統(tǒng)”背后的實(shí)質(zhì)是：第一是人海戰(zhàn)術(shù)；第二是系統(tǒng)管理人海；第三是人海戰(zhàn)術(shù)出市場占有率；第四是市場占有率提升綜合效率。

　　“他（左暉）一半大腦是IT的、互聯(lián)網(wǎng)的，另外一半是業(yè)務(wù)的、行業(yè)的。”我愛我家前副總裁胡景暉對《財經(jīng)》記者表示。

　　鏈家構(gòu)建的系統(tǒng)讓其成交能力及速度達(dá)到同行的2.5倍，綜合效率是同行的6倍，每4套在售的房子，有3套是鏈家賣出的。但也會帶來一些現(xiàn)實(shí)的難題，如管理難度、高成本、對資金的需求量大等。

　　楊現(xiàn)領(lǐng)說，行業(yè)里加速變化的是國內(nèi)的幾個企業(yè)，一直非常勤奮地學(xué)習(xí)，快速迭代，現(xiàn)在整個行業(yè)都開始美國化了。

　　第一次線上戰(zhàn)爭

　　傳統(tǒng)中介的戰(zhàn)局剛剛結(jié)束，房產(chǎn)中介行業(yè)很快迎來了新的敵人。

　　2014年是O2O元年，這一潮流席卷了幾乎互聯(lián)網(wǎng)的各個行業(yè)。

　　誕生之初的房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)有著簡單清晰的商業(yè)模式，提供“門戶模式”下的廣告信息服務(wù)，但2014年跟著進(jìn)入了房地產(chǎn)O2O時代。從租房切入二手房交易的愛屋吉屋是其代表。

　　成立于2014年3月的愛屋吉屋，致力于用互聯(lián)網(wǎng)的“飛機(jī)大炮”，顛覆傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介的“刀耕火種”。8月，愛屋吉屋試水租房領(lǐng)域，借助“租客傭金全免”的優(yōu)勢，幾個月內(nèi)拿下了上海28%的整租市場。次年3月，愛屋吉屋進(jìn)入二手房市場，將買方傭金從平均1.5%－2.5%降至1%，并將經(jīng)紀(jì)人平均2000元底薪提高到6100元，顛覆了行業(yè)傳統(tǒng)。

　　“戰(zhàn)國時代開始了。”宣布進(jìn)入二手房市場這一天，愛屋吉屋的聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇接受采訪時說。

　　低傭金、高提成帶來了不錯的效果，2015年5月，愛屋吉屋交易量進(jìn)入上海前三，僅次于中原和鏈家。當(dāng)月，愛屋吉屋宣布D輪融資1.2億美元，估值10億美元。因此，誕生才九個月的愛屋吉屋被稱為“九月獨(dú)角獸”。

　　另一邊，成立于1999年、定位為房地產(chǎn)信息平臺的搜房網(wǎng)開始向線下轉(zhuǎn)型做交易平臺。2014年7月，搜房先進(jìn)軍新房交易市場，改名為房天下，后進(jìn)入二手房領(lǐng)域，房天下通過高底薪、高提成方式招募直營經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，并開設(shè)線下門店，推出針對購房者的0.5%低傭金，效果同樣顯著。2015年，房天下的電商業(yè)務(wù)收入達(dá)4.75億美元，其中二手房收入幾乎從零增長到1.56億美元。

　　行業(yè)由此開始了一系列合縱連橫。2014年11月1日，鏈家發(fā)內(nèi)部郵件宣布正式停止與搜房的合作，并將“鏈家在線”更名為“鏈家網(wǎng)”。2015年1月，鏈家聯(lián)合我愛我家及全國30余家中介宣布同百度合作，建立“百度房產(chǎn)”垂直平臺，意圖繞開“搜房網(wǎng)”，建立起自己的網(wǎng)絡(luò)端口。2015年2月28日，為了狙擊愛屋吉屋，鏈家又上線丁丁租房，將自身的租房業(yè)務(wù)剝離到該平臺，同樣宣稱“不收傭金”——將中介費(fèi)由傳統(tǒng)的一個月租金改成房東五天的房租。丁丁租房CEO俞建洋表示，丁丁租房兩個月至少虧損了1億元。

　　“愛屋吉屋是獨(dú)狼。”在2016年4月的一檔節(jié)目中，留著貼耳短發(fā)的愛屋吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇說道，語氣頗為自豪，“行業(yè)所有的兼并整合都是因?yàn)�，以我們�(yōu)榇淼幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)所謂的改造�！�

　　在國貿(mào)一家有著高大落地窗的咖啡館里，胡景暉回憶起了當(dāng)時的戰(zhàn)況。2015年3月，他受我愛我家某位大股東的委托，主動找到左暉，去談鏈家和我愛我家的合并事宜。話題進(jìn)行了一個小時，左暉的回答是“幾乎不可能”。左暉給了三點(diǎn)理由：第一，鏈家與我愛我家的業(yè)務(wù)板塊重合，特別是在華北地區(qū)，而不是互補(bǔ)。第二，鏈家的管理文化是強(qiáng)勢的，而我愛我家的管理文化是松軟的，兩者不融合。第三，這一年鏈家的主要精力將放在上海和深圳（樓盤）。左暉坦言，鏈家很擅長在市場還沒有發(fā)育完全的城市中成功，但在市場相對成熟的城市做得不好�！版溂疑瞄L的是從10%的市占率做到40%甚至更高，（相對應(yīng)）從40%的報盤率做到80%。但在市場成熟的城市，我們從一開始就已經(jīng)失去了從零做到10%的機(jī)會�！�

　　但這次，機(jī)會似乎來了。

　　受愛屋吉屋、搜房的刺激，各地中介開始尋求合作。3月1日，鏈家宣布并購上海的龍頭企業(yè)德佑，緊接著并購深圳的中聯(lián)地產(chǎn)、杭州（樓盤）的盛世管家、北京的高策地產(chǎn)、廣州（樓盤）的滿堂紅、大連的好望角等，加上2月并購的成都伊誠，左暉連發(fā)11封公開信，鏈家內(nèi)部稱這些并購為“合并同類項(xiàng)”，據(jù)《財經(jīng)》記者了解，并購多由鏈家以股權(quán)置換的方式完成。

　　線上企業(yè)也聞風(fēng)而動。2015年3月2日，最大的信息聚合平臺58同城宣布并購安居客，交易以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行，交易額為2.67億美元。此后安居客創(chuàng)始人梁偉平離職，創(chuàng)辦了另一個房產(chǎn)O2O項(xiàng)目“安個家”。

　　但鄧薇的底氣并沒有持續(xù)多久，幾乎迅速地，房地產(chǎn)O2O迎來了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)改造的夢想一個個破碎。

　　2016年底，梁偉平發(fā)表內(nèi)部信宣布“安個家”停止運(yùn)營，“管理團(tuán)隊依然沒有找到這個行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的有效模式”。2017年3月31日，房天下CEO莫天全承認(rèn)過去兩年的轉(zhuǎn)型失敗，“房天下對新市場和新業(yè)務(wù)線了解不夠深入，過于激進(jìn)”，將會回歸開放平臺。還有好屋中國被明牌珠寶(002574)收購，房多多“撤退”沈陽，Q房網(wǎng)38億元被國創(chuàng)新高收購等事件。

　　而愛屋吉屋此前先是將底薪由6000元減為4000元，傭金減免或減半變得按不同標(biāo)準(zhǔn)收取，又開起了門店，這家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸向它反對的傳統(tǒng)形態(tài)靠攏了。2017年7月，愛屋吉屋的交易量比兩年前下滑了10倍，風(fēng)光不再。

　　復(fù)盤來看，互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)中介的缺陷有：第一，燒錢模式帶來的低傭金、高薪酬、廣告支出注定無法持續(xù)，成本過高會讓企業(yè)陷入持續(xù)虧損。左暉曾計算，在北京如果有門店，運(yùn)營成本攤到每個經(jīng)紀(jì)人身上是1500元，如果沒有門店，每個經(jīng)紀(jì)人攤到的運(yùn)營成本也有1000元，且低價策略只能短期吸引眼球，用戶更注重的是服務(wù)品質(zhì)。第二，沒有門店無法建立信任，也無從拓展房源守住市場，愛屋吉屋的房源主要來自廣告轉(zhuǎn)化，在房地產(chǎn)這個高客單價、消費(fèi)低頻的領(lǐng)域，這種流量無法沉淀，最后還得回歸傳統(tǒng)的門店經(jīng)營。

　　房產(chǎn)中介與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)事：未來能出現(xiàn)規(guī)則制定者嗎？

　　未來能出現(xiàn)規(guī)則制定者嗎？

　　2010年開始，鏈家每年舉辦兩次戰(zhàn)略研討會，與會者分成兩組，一組人扮演鏈家，另一組人設(shè)想如何把鏈家干掉。2014年討論的是互聯(lián)網(wǎng)低傭金模式，到2017年變成了“要不要做加盟與平臺”。5月，一個持續(xù)近三天的會議上，鏈家高管被分為紅軍和藍(lán)軍，討論做平臺的時機(jī)是否合適。誰也沒法說服誰。直到左暉表態(tài)，做成貝殼愿意付出任何代價，最后的結(jié)果變成了“試一試”。

　　左暉的基本判斷是，房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)，從線下往線上做比線上往線下做容易。

　　中原地產(chǎn)首席分析師張大偉對《財經(jīng)》記者表示，二手房市場在2017年3月遇到政府調(diào)控，受其影響很大，這或許是此時推出貝殼的直接誘因。

　　2017年3月17日，北京市發(fā)布《關(guān)于完善商品住房銷售和差別化信貸政策的通知》，陸續(xù)出臺了“認(rèn)房又認(rèn)貸”、“提高首付比例”等20多項(xiàng)調(diào)控政策。鏈家研究院的數(shù)據(jù)顯示，此后七周時間內(nèi)，鏈家成交量出現(xiàn)七連降，僅4月份一個月，鏈家成交數(shù)量就下降了七成。5月鏈家發(fā)布聲明稱關(guān)閉了87家門店。

　　“市場調(diào)控原因，包括競爭對手，包括資本支持，都讓左暉覺得到了這個timing，可以搞了。”夏青寧說。

　　今年9月，有媒體爆出鏈家計劃進(jìn)行最新一輪融資，騰訊領(lǐng)投，完成后鏈家估值將接近130億美元，但鏈家方面回應(yīng)稱，此為假消息。

　　不只是鏈家，所有的玩家都在快速迭代。從2017年開始，新玩家們也陸續(xù)現(xiàn)身。7月底，蘇寧易購（002024.SZ）宣布推出“蘇寧有房”，定位為無中介的二手房交易平臺，每套房交易服務(wù)費(fèi)一口價9999元。10月下旬，京東上線房地產(chǎn)頻道，探索房地產(chǎn)行業(yè)與電商的融合。12月，“懂房帝”上線，有媒體報道其股東是今日頭條京滬冀房產(chǎn)事業(yè)部的運(yùn)營方，將業(yè)務(wù)交給代理公司，后期再收購代理公司是今日頭條慣有的操作手法。但“懂房帝”及其股東方均向《財經(jīng)》記者否認(rèn)了和今日頭條的關(guān)系�！拔矣X得所有人，只要做得比較大的，都會想到房產(chǎn)，因?yàn)榉慨a(chǎn)確實(shí)質(zhì)量很大，可以把（公司）估值做大。”58同城一位負(fù)責(zé)房產(chǎn)業(yè)務(wù)的高管對《財經(jīng)》記者說。

　　成立17年來，直營體系的市占率打法造就了鏈家的龍頭地位，也限制了它繼續(xù)上升的空間，它想再在全國打開局面，就必須通過加盟和平臺的方式。2017年10月，鏈家拿出德佑品牌，進(jìn)入鄭州（樓盤）試點(diǎn)加盟。2018年4月，貝殼在徐州試點(diǎn)，4月23日，CEO鼓永東發(fā)布公開信，“貝殼找房”上線。

　　“貝殼就等于Zillow+經(jīng)紀(jì)品牌+MLS的網(wǎng)絡(luò)�！睏瞵F(xiàn)領(lǐng)說。其中Zillow是線上平臺（貝殼），經(jīng)紀(jì)品牌是同意合作的品牌（德佑、鏈家、賦能品牌等），MLS是底層規(guī)則（ACN）。

　　2018年6月22日，58宣布入股我愛我家，以10.68億元獲得后者8.28%的股份。在當(dāng)天的中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會（簡稱“中房學(xué)”）上，圓桌環(huán)節(jié)有人提問，如果和貝殼合作，58是什么態(tài)度，58集團(tuán)高級副總裁葉兵回答，58端口費(fèi)會漲價五倍到七倍�！按蠹叶夹α�，鏈家也笑了。”一位在場的品牌主說。為了實(shí)現(xiàn)對平臺的控制，貝殼抬高了品牌合作的門檻——30家門店以上可以保留品牌，30家門店以下必須加盟已有品牌。徐州第一房屋董事長于健對《財經(jīng)》記者說，目前徐州合作門店數(shù)在100家左右。

　　盧航表示，加盟的管控是個難題，鏈家從直營轉(zhuǎn)到加盟，從服務(wù)C端轉(zhuǎn)到B端，將面臨一定挑戰(zhàn)。目前21世紀(jì)還和貝殼洽談保留自己系統(tǒng)的要求，從系統(tǒng)上保護(hù)21店東是合作的前提，不排除合作的可能。

　　貝殼的二手經(jīng)紀(jì)平臺負(fù)責(zé)人宋云端介紹，試點(diǎn)四個月，貝殼APP的DAU平均在50萬－60萬之間，MAU從零增長到800萬，而鏈家MAU大概650萬到700萬，兩個APP的重合度約15%左右，即雙網(wǎng)MAU加在一起1200多萬，這超過安居客的MAU。這反駁了之前58在財報會議談到的，“鏈家和貝殼的流量只達(dá)到58集團(tuán)旗下房產(chǎn)業(yè)務(wù)流量的20%”。

　　于健希望借貝殼流量和賦能與競爭對手拉開距離，“它直營模式走到盡頭了，會走新路（輕資產(chǎn)），這樣對我們就沒有威脅了”。貝殼計劃拓展到300個城市，鏈接100萬職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10萬家門店，賦能超過100個品牌。

　　宋云端說，連接房源數(shù)和連接的門店規(guī)模有關(guān)，本質(zhì)目標(biāo)是希望能夠連接房源數(shù)，top城市希望房源覆蓋度85%以上的水平。這是那套熟悉的市占率打法。其內(nèi)部確立了“45678”的策略：40%的門店，50%的經(jīng)紀(jì)人，做60%的份額，做到70%的收入，達(dá)到整個行業(yè)80%的利潤。

　　一位騰訊投資的知情人士對《財經(jīng)》記者表示，騰訊投貝殼主要是因其線上線下都做得比較好。這位知情人士稱，貝殼的最大風(fēng)險在于中小中介是否買單，“全世界沒有成功先例，在如此重線下的行業(yè)可以做一個開放平臺出來”。

　　盧航還記得，21世紀(jì)剛到國內(nèi)時，嘗試做過一個網(wǎng)絡(luò)公司——“MLS中國”，服務(wù)北京的十幾家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)客戶，收取軟件使用費(fèi)。如果客戶欠費(fèi)就會被斷網(wǎng)。第一次給經(jīng)紀(jì)公司斷網(wǎng)后，第二天盧航的辦公室被幾十號經(jīng)紀(jì)公司的人圍住了�！拔耶�(dāng)時嚇壞了，怎么會出現(xiàn)這種情況？這個行業(yè)怎么是這樣？”他說。

　　彭永東也認(rèn)同，當(dāng)裁判員的核心是有規(guī)則，而今天行業(yè)的問題恰恰是沒有規(guī)則。不過，他覺得“應(yīng)該有一個人站出來說，我的規(guī)則還可以，要不咱們一塊試試”。

　　貝殼的宏大愿景是成為“一家真正On-line和Off-line的互聯(lián)網(wǎng)公司”、“中國衣食住行里的一個入口”。

　　47歲的左暉想抓住行業(yè)變革的機(jī)會，他做好了最壞的打算——貝殼沒做成，鏈家也沒了。

　　這一次，行業(yè)、公司命運(yùn)再次緊緊纏繞在一起，控制與開放，野心與夢想，敬畏與恐懼成為它的底色，所有人都在加速奔進(jìn)一個還不確定的未來。

更多相關(guān)房產(chǎn)信息請點(diǎn)擊：

　　駐馬店房產(chǎn)信息網(wǎng)